在創(chuàng)立驢媽媽被外界廣為關(guān)注之前，洪清華已經(jīng)是業(yè)內(nèi)小有名氣的旅游規(guī)劃專家。洪清華從2000年研究生畢業(yè)后就投入旅游業(yè)創(chuàng)業(yè)，在驢媽媽之前，他已經(jīng)在旅游業(yè)摸爬滾打了八年多。攜程的創(chuàng)始人范敏也是驢媽媽的天使投資人，正是看準(zhǔn)了洪清華在旅游業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場的敏銳。

再向前追溯，洪清華在商業(yè)中的浸淫始于大學(xué)。他從小生長于一個(gè)安徽的農(nóng)村家庭，小時(shí)候父親沒有一雙完整的襪子，讀大學(xué)前沒有見過紅綠燈，但他卻在大二時(shí)就立志要在畢業(yè)時(shí)擁有一家屬于自己的公司。洪清華目標(biāo)明確，大學(xué)時(shí)他是活躍的學(xué)生干部，為學(xué)校舉辦的各種活動(dòng)找企業(yè)拉贊助，通過和公司的接觸，他開始了第一次感受商業(yè)。

在學(xué)校時(shí)，他苦讀各類經(jīng)管書籍，最喜歡《競爭戰(zhàn)略》、《李嘉誠傳》以及史玉柱的書。在大學(xué)暑假期間，他跑到一家化妝品公司毛遂自薦做校園總代，低價(jià)拿到貨后他又找了一群學(xué)長和他一起推銷，一個(gè)月下來他能賺到七八千，兩年的生活費(fèi)和旅行費(fèi)用一次搞定。在讀研時(shí)期，還是學(xué)生的他跑到一家新進(jìn)中國的澳大利亞眼鏡公司應(yīng)聘，擺出了自己在大學(xué)時(shí)這些事跡，他的探索精神被這家想要開拓市場的公司看重，破格錄取他為全職的市場總監(jiān)，高薪之余特批他每周一天可以回到學(xué)校讀書。

2000年洪清華研究生畢業(yè)離開校園，他與北京學(xué)長劉鋒發(fā)生了聯(lián)絡(luò)。劉鋒在清華讀博士后，讀旅游經(jīng)濟(jì)。他看準(zhǔn)了國內(nèi)旅游景觀規(guī)劃的商機(jī)，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，想起了大學(xué)時(shí)頗有市場眼光的學(xué)弟洪清華，想拉他一起創(chuàng)業(yè)，劉鋒對(duì)洪清華勾勒了旅游業(yè)未來頗為振奮人心的“大餅”，洪清華想了想，辭掉工作買了張硬座，到北京開始第一次創(chuàng)業(yè)，兩人創(chuàng)立了“達(dá)沃斯巔峰”，這是北京第一家民營旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。

洪清華有一套自己的理論，“抱怨是商業(yè)創(chuàng)新的來源”，這也是他第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。在2000年他和劉鋒籌劃達(dá)沃斯巔峰的前一年，是我國第一個(gè)黃金周，伴隨著長假涌動(dòng)的人流瞬間充滿了各大旅游景區(qū)，讓不堪重負(fù)的景區(qū)遭到了嚴(yán)重的考驗(yàn)，結(jié)果是各方的抱怨，景區(qū)發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不僅資源稀缺，而且缺乏周邊配套，例如休閑設(shè)施和餐飲服務(wù)，而游客則普遍抱怨人多影響觀光體驗(yàn)。

在這些壓力下，景區(qū)肯定需要利用景點(diǎn)規(guī)劃來做改善?；谶@樣的判斷，洪清華沒有選擇當(dāng)時(shí)最容易賺錢的旅行社，而是去北京成立了最早的民營旅游規(guī)劃公司，此前這一領(lǐng)域只有大學(xué)和城市規(guī)劃院等科研機(jī)構(gòu)涉足。

第一次創(chuàng)業(yè)頗為艱辛，洪清華擠在狹窄的地下室13平米房間中忙碌，沒有浴室，餓了以泡面果腹，為了取得工商營業(yè)執(zhí)照，洪清華整整跑了12趟海淀區(qū)工商局。他用“無知者無畏”來形容首次創(chuàng)業(yè)。旺盛的需求推動(dòng)下，再憑借劉鋒的專業(yè)和洪清華的勤奮，僅僅用了兩年多，達(dá)沃斯巔峰就成為國內(nèi)一流的旅游咨詢公司。

2003年，洪清華的大學(xué)戀人從復(fù)旦研究生畢業(yè)，向他提出在上海安家的要求。洪清華經(jīng)過謹(jǐn)慎考慮后，把所有股份都賣給劉鋒，回到上海二次創(chuàng)業(yè)，他的第一次是為了生存，第二次則是出于愛情。2004年，洪清華回到上海，創(chuàng)立了上海奇創(chuàng)旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，繼續(xù)進(jìn)行旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)的老本行。

“創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢是延續(xù)的。”洪清華說，他用輕車熟路來形容他的二次創(chuàng)業(yè)。他開始借助外界力量，擴(kuò)大戰(zhàn)略合作伙伴，和上海社科院保持合作之外，他還和歐洲最大，也是世界唯一一家上市的旅游規(guī)劃集團(tuán)英國阿特金斯(Atkins)顧問公司簽署為期一年的合作協(xié)議，他擔(dān)任阿特金斯中國旅游咨詢部的負(fù)責(zé)人，并借此學(xué)習(xí)到阿特金斯在工作流程和管理方面的國際專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，由此，奇創(chuàng)拿下了包括三亞、長春、青城山-都江堰、成都等重要的旅游整體規(guī)劃項(xiàng)目。2006年和阿特金斯合約結(jié)束，奇創(chuàng)已經(jīng)躋身于國內(nèi)頂尖的旅游規(guī)劃公司之列。

在旅游規(guī)劃之余，洪清華又感受到國內(nèi)景點(diǎn)正面臨轉(zhuǎn)型，2007年，國內(nèi)景區(qū)正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。此前景區(qū)以接待團(tuán)隊(duì)游客為主，這類游客以觀光為主，是單純的門票經(jīng)濟(jì)。景區(qū)需要擴(kuò)大會(huì)在當(dāng)?shù)囟毫魯?shù)日、有多種消費(fèi)的度假型客源，這類客源多是散客，隨著黃金周假期和汽車普及率的上升，以自駕游為主的散客比例逐漸上升。

正是如此，洪清華動(dòng)起了開創(chuàng)在網(wǎng)上賣門票的念頭，當(dāng)時(shí)已經(jīng)成立將近十年的攜程和藝龍以商務(wù)旅行為主，2005年成立的去哪兒主攻搜索引擎，2006年成立的途牛網(wǎng)則搭建的是產(chǎn)品平臺(tái)，專門向散客兜售門票的網(wǎng)站尚未成立，經(jīng)過一年的籌備，2008年，洪清華正式上線了驢媽媽，主攻自助游市場。

剛成立的驢媽媽最難的是開拓商務(wù)合作，此前一直從事B2B服務(wù)的洪清華要轉(zhuǎn)向個(gè)人消費(fèi)者，他形容自己是兩手空空。最難的是和景區(qū)談門票。尤其是很著名的景區(qū)，由于此前沒有散客的合作，景區(qū)的考慮是會(huì)擾亂市場價(jià)格，景區(qū)門票優(yōu)惠向來只針對(duì)團(tuán)體游客，對(duì)散客不打折，此舉“不合行規(guī)”，此外景區(qū)都非?，F(xiàn)實(shí)，“你能為我們帶來多少游客？”剛成立的驢媽媽顯然不能打包票。幸好洪清華在旅游行業(yè)還有些積累，首批與驢媽媽合作的都是此前在奇創(chuàng)有過景觀規(guī)劃合作的景點(diǎn)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)用了一整年的時(shí)間飛來飛去談合作，一年過后驢媽媽就有了一千多家景區(qū)，也積累了十多萬的用戶成交量。

有了景區(qū)資源，2009年洪清華放心大膽地開始了媒體投放，讓驢媽媽有了更高的知名度，“讓游客知道我們有這樣好的產(chǎn)品”洪清華說，第二年，驢媽媽的用戶就擴(kuò)增到200萬人，僅僅門票流水就達(dá)到了2億多。

對(duì)于游客來說，驢媽媽的吸引力在于可以拿到折扣，而對(duì)于景區(qū)來說，度假型游客能帶來更豐富的當(dāng)?shù)叵M(fèi)。隨著景區(qū)資源的豐富，洪清華又?jǐn)U展了自助游服務(wù)，開創(chuàng)了門票加交通或門票加酒店加娛樂等服務(wù)。

驢媽媽業(yè)務(wù)增長迅速，門票服務(wù)在2011年增長700%，去年增長300%，為一些著名景區(qū)一年能送十幾萬游客，比如上海歡樂谷2012年輸送將近20萬游客、番禺野生動(dòng)物園、大馬戲14萬游客等等，洪清華預(yù)計(jì)今年能夠持續(xù)保持250%的高速增長。

2008年在搭建驢媽媽架構(gòu)的過程中，洪清華又發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，他認(rèn)為在未來幾年內(nèi)景區(qū)的市場運(yùn)營需求將會(huì)增大，于是在2009年注冊成立景域旅游發(fā)展有限公司，專攻景區(qū)的運(yùn)營管理，2010年注冊成立景域營銷節(jié)慶有限公司，為景區(qū)包裝品牌、策劃各種旅游節(jié)，2012年洪清華注冊成立帳篷客，為在景區(qū)周邊開發(fā)及運(yùn)營特色風(fēng)情的度假酒店做好準(zhǔn)備，在去年洪清華又成立了驢途，準(zhǔn)備未來在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和高端定制業(yè)務(wù)注入于此。洪清華變成了手里擺弄著六個(gè)球的操盤大師。

所有這些業(yè)務(wù)都在景域國際旅游運(yùn)營集團(tuán)旗下，在洪清華的描繪下，未來的景域國際將打造成一個(gè)貫穿整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)集團(tuán)，在最初以旅游景區(qū)規(guī)劃誤打誤撞進(jìn)入旅游行業(yè)的洪清華順勢而為，下了這么一盤絲絲入扣的大棋局。

賣門票這件事，如何做出技術(shù)含量？“任何商業(yè)模式都是可以復(fù)制的，但是企業(yè)的基因你無法復(fù)制”，洪清華說，他的優(yōu)勢在于和景區(qū)積累了深入全面的合作關(guān)系，與其它門票代理不同的是，景域和各個(gè)景區(qū)有著緊密的合作關(guān)系，奇創(chuàng)公司為景區(qū)做過規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供咨詢方案，也做過節(jié)慶營銷，能夠?qū)泳皡^(qū)提供一站式的服務(wù)，這是試圖進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的局外人無法取代的。

在一站式產(chǎn)業(yè)服務(wù)綜合體中，驢媽媽是承載航空母艦的水，也是最容易被人看到的部分。用洪清華的形容，驢媽媽是數(shù)字中的1，后面的所有業(yè)務(wù)，都是一個(gè)個(gè)增加數(shù)量級(jí)的0，浮在水面上的業(yè)務(wù)非常重要，但水面下的業(yè)務(wù)卻更有想象空間。驢媽媽成長迅速，營收在兩年間能突破幾十億強(qiáng)，但線下的部分是利潤雄厚的現(xiàn)金奶牛，利潤率高效益更好，二者相輔相成。

旅游咨詢規(guī)劃方面，景域國際旗下的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)已經(jīng)為800多家知名景區(qū)做過規(guī)劃方案，其中在三亞旅游發(fā)展整體規(guī)劃里，奇創(chuàng)建議將三亞打造成東南亞最好的國際旅游度假城市，鑒于亞龍灣只有酒店服務(wù)太單一，2005年奇創(chuàng)曾代表三亞市委市政府向海南省委中心學(xué)習(xí)組匯報(bào)規(guī)劃，建議重點(diǎn)開發(fā)海棠灣和申報(bào)國際旅游實(shí)驗(yàn)區(qū)，用更豐富的內(nèi)涵來吸引度假人群。經(jīng)過幾年的打造，海棠灣已經(jīng)擁有超五星級(jí)酒店群、酒吧街、美食、海洋公園、國際學(xué)校等資源。景區(qū)設(shè)計(jì)和規(guī)劃有600到700億的市場總額，但碎片化嚴(yán)重，洪清華下一步想做的是通過收購兼并等方式進(jìn)行市場整合。

在景區(qū)運(yùn)營方面，景域旅發(fā)深入地滲透景區(qū)。景域旅發(fā)會(huì)參與知名景區(qū)核心項(xiàng)目投資，洪清華用五星級(jí)酒店的運(yùn)營來比喻，“幾乎所有的五星級(jí)酒店都是聘請服務(wù)管理公司來進(jìn)行專業(yè)化管理，景區(qū)運(yùn)營管理也應(yīng)該如此。”景區(qū)的管理者多是當(dāng)?shù)卣?，他們也急需具有能帶來人流資源和專業(yè)化背景的團(tuán)隊(duì)來代為管理。

“我們正在接觸的世界遺產(chǎn)項(xiàng)目，資源很好交通也佳，但政府不知道怎么開發(fā)。”洪清華說。核心項(xiàng)目運(yùn)營是奇創(chuàng)旅發(fā)先提出規(guī)劃設(shè)計(jì)，由政府和景區(qū)管委會(huì)審核通過，然后再由景域旅發(fā)進(jìn)入周期至少20年的開發(fā)和運(yùn)營管理期，期間可以參與項(xiàng)目收益分成。在管理運(yùn)營期間，景域旅發(fā)還可以通過開辟新的經(jīng)營項(xiàng)目豐富景區(qū)，未來還可以引入景域旅游營銷來進(jìn)行每年的旅游節(jié)慶策劃。正是這樣一條龍的服務(wù)，讓景域集團(tuán)服務(wù)鏈上的每個(gè)環(huán)節(jié)都參與其中。

旅游運(yùn)營管理以每年200%的速度增長，旅游業(yè)是重要的第三產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)。新景區(qū)不斷出現(xiàn)，而老的景區(qū)也需要更新?lián)Q代，市場還在不斷擴(kuò)大。“市場就在那里，只是能提供服務(wù)的公司太少。”洪清華說。

洪清華婉拒透露景區(qū)運(yùn)營管理的利潤，景域集團(tuán)明年能落定合約的景區(qū)大概在6到7家，他的目標(biāo)是用兩年的時(shí)間管理15家景區(qū)，單家景區(qū)年入百萬級(jí)到千萬級(jí)的收入，利潤率要遠(yuǎn)高于一張張賣門票的辛苦錢。洪清華的目的是雙管齊下，未來有超過一半的利潤來自于線下，將線上打造成為自助游方面的領(lǐng)軍品牌，線上的驢媽媽用來招攬營銷筑巢引鳳，線下的服務(wù)才是真正賺錢的核心。

景域旅游營銷則切合中國景區(qū)營銷從粗放轉(zhuǎn)入精準(zhǔn)的趨勢，景區(qū)營銷是個(gè)“逆營銷”，和一般的采購行為不同，先支付后體驗(yàn)，游客在景區(qū)的時(shí)候已經(jīng)是消費(fèi)完成的過程，所以景區(qū)需要有明確的形象區(qū)隔來吸引人群，旅游營銷是個(gè)漫長的鏈條，從品牌設(shè)計(jì)、渠道營銷、分銷直至游客達(dá)到目的地，知名景區(qū)每年擁有上千萬的營銷費(fèi)，但多數(shù)低效且毫無結(jié)果，“我們要做到更精準(zhǔn)地投放。”

怎么做到更精準(zhǔn)？洪清華舉了個(gè)例子，“去年我們給歡樂谷輸送了20萬人，這是非常大的規(guī)模，今年可以用數(shù)據(jù)挖掘，找出人群特征，針對(duì)這些人群給出有針對(duì)性的營銷建議。”重新設(shè)計(jì)包括Logo系統(tǒng)，道路和標(biāo)識(shí)牌系統(tǒng)，這些舉措都能創(chuàng)造全新的情景體驗(yàn)。

營銷運(yùn)營還包括品牌創(chuàng)意和節(jié)慶策劃，景域幫助上海的金山將2012旅游節(jié)策劃為“金周末”及“閑適金山”品牌，將金山各景區(qū)景點(diǎn)的旅游資源進(jìn)行組合，不僅設(shè)計(jì)出以“金”為關(guān)鍵字的“金勺子美食節(jié)”，“金沙灘浪漫節(jié)”“金枕頭睡眠節(jié)”等包裝，在線上驢媽媽網(wǎng)站還專設(shè)金山旅游專題頁面了解更多活動(dòng)信息，并訂購“金”字特色產(chǎn)品。金山區(qū)去年游客量翻一番，也因此獲得上海市風(fēng)尚大典創(chuàng)意大獎(jiǎng)。

和景區(qū)更為緊密的考核還在于景域能完成直接的KPI考核，洪清華反復(fù)說明的是“景區(qū)都很現(xiàn)實(shí)”，希望合作能帶來目標(biāo)流量，擁有驢媽媽的優(yōu)勢在于能完成導(dǎo)流，而另一種更緊密的合作還包括，景區(qū)將數(shù)千萬的營銷預(yù)算中劃出相當(dāng)給景域，由景域通過營銷運(yùn)作來吸引目標(biāo)游客。

“景區(qū)做規(guī)劃，做營銷都是為了招攬游客，驢媽媽可以直接輸出游客，這讓我們更加匹配，也能讓其它版塊更有價(jià)值。”洪清華說。

在線旅游還尚屬發(fā)展早期，中國在線旅游僅占整體市場不到6%，而美國在線旅游早已達(dá)到60%，印度也已經(jīng)達(dá)到整體市場30%，因?yàn)闈摿Υ螅栽鏊僖诧w快。面對(duì)同行相繼打起的價(jià)格戰(zhàn)，洪清華是最淡定的一個(gè)，景域集團(tuán)整體不僅在創(chuàng)始之初就一直有盈利，而且牢牢地掌握住了和景區(qū)的深入合作機(jī)會(huì)，因而足夠獨(dú)特。

驢媽媽讓洪清華名揚(yáng)江湖，但他更注重的是線下的部分，線上只是營銷、攬客、用戶預(yù)訂和支付的手段而已，對(duì)景域來講，更有商業(yè)價(jià)值的客戶不是線上幾十億成交額的散客，而是線下的政府和景區(qū)資源。

洪清華了解他的客戶，這也許是他和政府溝通駕輕就熟的原因之一。旅游是一個(gè)城市最重要的形象工程之一，政府或者景區(qū)最看重的不是錢，而是能夠運(yùn)營管理、帶來流量和專業(yè)化服務(wù)。“世界一流的旅游資源，最缺的是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，我們就是這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有線上分銷，有運(yùn)營策劃，還有周邊開發(fā)的帳篷客酒店，這是他們最看重的，單純一個(gè)驢媽媽他們也看不上。”洪清華解釋，景域不參與房地產(chǎn)，這成為它的優(yōu)勢，因?yàn)槁糜尉皡^(qū)的開發(fā)商多是地產(chǎn)商，開發(fā)后也不保證帶來流量和熱度。

洪清華今年的重點(diǎn)是線下拓展，他的目標(biāo)是未來兩年管理15家景區(qū)，帳篷客酒店兩年內(nèi)達(dá)到6家，營銷公司服務(wù)超過100家知名景區(qū)，整個(gè)營銷捆綁深入合作15家景區(qū)，此外，他今年專門成立了移動(dòng)事業(yè)部，摩拳擦掌地要成為旅游行業(yè)最好的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。

洪清華想把景域打造成為線上線下、散客和景區(qū)、規(guī)劃設(shè)計(jì)和投資運(yùn)營一體化的旅游服務(wù)航空母艦，他也是個(gè)實(shí)用主義者，不喊創(chuàng)新口號(hào)，而是一直在解決用戶最需解決的問題。